Ambassadeur Ronald van Roeden over ondernemen in Duitsland: 'Vertrouwd, maar echt anders'
Ministeries
Duitsland is voor Nederland dé belangrijkste economische partner. Wat kan het postennetwerk betekenen voor Nederlandse ondernemers? Een interview met Ronald van Roeden, ambassadeur in Berlijn.
Wat zijn de belangrijkste taken van de Nederlandse ambassade en het postennetwerk voor ondernemers?
“De ambassade in Berlijn volgt de Duitse economische agenda op de voet en probeert die te beïnvloeden, zoals op het terrein van energiesamenwerking. Voor ondernemers is vooral het postennetwerk interessant. De consulaten-generaal in München en Düsseldorf houden zich bezig met bedrijfsbemiddeling en hebben contact met overheden. De Netherlands Business Support Offices (NBSO) in Hamburg, Stuttgart en Frankfurt koppelen bedrijven aan elkaar en beantwoorden concrete vragen op het gebied van handel en investeringen.”
Hoe belangrijk is Duitsland voor de Nederlandse economie?
“De totale goederenexport naar Duitsland bereikte afgelopen jaar een hoogtepunt van 133 miljard euro. Met een import van 91 miljard euro is Nederland voor Duitsland de tweede handelspartner na China. Hoe het met de Duitse economie gaat, heeft een exponentieel effect op de Nederlandse economie. Als Duitsland niest, is Nederland verkouden.”
Is het Nederlandse bedrijfsleven in heel Duitsland vertegenwoordigd?
“Nederland is erg op het Ruhrgebied gericht, het belangrijkste industriële centrum van Duitsland. Kleine en middelgrote bedrijven zien Nordrhein-Westfalen als hun achtertuin. Zo staan Nederlandse bloemenverkopers op de markt in Münster. Een belangrijke sector voor veel Nederlandse toeleveranciers is de Duitse automobielindustrie. Automobielbedrijf Van Leest levert al jaren onderdelen aan de Duitse auto-industrie. Op het vlak van innovatie, artificial intelligence en digitalisering ligt het zwaartepunt echter in Zuid-Duitsland. Voor Nederlandse bedrijven zijn Baden-Württemberg en Beieren vaak nog ver weg. Dat proberen we te veranderen.”
Wat kan het consulaat-generaal betekenen in Zuid-Duitsland?
“Het consulaat-generaal in München helpt bedrijven met het krijgen van toegang tot de markt. Zo bestaat er een goede samenwerking tussen het industriële machinebouwbedrijf Trumpf en ASML. Het Duitse familiebedrijf bouwt onderstellen voor machines van Eindhovense hightechbedrijf. Trumpf is ook interessant voor Nederlandse start ups die zich richten op nieuwe technologieën. Wij brengen zulke partijen bij elkaar. Tijdens de grote digitale beurs in Neurenberg organiseerden we een diner voor Duitse en Nederlandse partners. Of we vragen vertegenwoordigers van een Nederlandse sector of ze een presentatie willen houden voor hun Duitse counterparts.”
Duitsland is het grootste importland van Nederland. Waarom importeren wij zoveel uit Duitsland?
“Allereerst natuurlijk omdat we grenzen aan Duitsland en ons buurland de motor is van de Europese economie. Wereldwijd staan onze oosterburen bekend om kwalitatief hoogstaande producten. Duitse producten zijn degelijk en vertrouwd.”
Wat importeert Nederland uit Duitsland?
“Machines voor industrieel gebruik, auto’s, duurzame energie en landbouwbenodigdheden, zoals zaai- en pootgoed. Nederlandse en Duitse landbouwbedrijven werken samen. KWS uit Nedersachsen, een toonaangevende onderneming in tarwe en granen, wil samen met Zaadveredelingsbedrijf Pop Vriend Seeds uit Andijk verbreden naar groente en fruit. De Universiteit van Wageningen ondersteunt daarbij met gentechnologie.”
Waarop moet je letten bij het inkopen in Duitsland?
“Waar Nederlanders naar de prijs kijken, zijn Duitsers gericht op kwaliteit. Duitsers zijn gek op kwaliteits- en voedselkeurmerken. Het zijn solide leveranciers; Duitsers houden van zekerheid en goede afspraken. Ze staan aarzelend tegenover producten die hun waarde nog niet hebben bewezen. Bedrijven hebben reputatie hoog in het vaandel staan. Ik kan eigenlijk niets negatiefs bedenken waarop je bedacht zou moeten zijn.”
Waar liggen kansen voor Nederlandse ondernemers?
“De ruimtevaarttechnologie rond Bremen en Hamburg biedt voor Nederland veel kansen. Daarom organiseerden we bij de Space Tech Expo in Bremen ronde tafelgesprekken en een lunch. Bremen, Zuid-Holland en TU Delft werken samen om kennisuitwisseling op het gebied van ruimtevaarttechnologie te stimuleren. Verder biedt het opwekken van windenergie en waterstof in het Noordzeegebied kansen.”
Met welke cultuurverschillen moet je rekening houden?
“Investeer in relaties. Duitsland is een beurzenland; het is belangrijk om je gezicht te laten zien en daarna regelmatig naar Duitsland te gaan. Vaak word je ontvangen op hoog niveau. In Nederland zijn we het gewend dat iedereen meepraat. In Duitsland voert de baas het woord en gaat het wat gedisciplineerder. Duitsers verwachten dat een CEO zélf zijn eigen verhaal houdt. Zeg dus niet: ‘Dank voor uw ontvangst, mijn expert vertelt u meer over ons product.’ Dat moet je zelf doen. Ervaring en anciënniteit wegen mee; daar moet je oog voor hebben als je in Duitsland zaken doet. Ook is het wat ceremoniëler. Ze vinden het prachtig als de minister komt, hangen de Nederlandse vlag op en willen een groepsfoto. Als je eenmaal een band hebt opgebouwd, wordt het informeler.”
Wat is de grootste misvatting?
“Als je voor zaken naar Japan of Korea gaat, dan beseft iedereen dat je dat niet in je eentje kunt. Bij Duitsland denken mensen: dat doe ik wel even. Maar Duitsland is echt anders. Beheersing van de Duitse taal is belangrijk. Het kan handig zijn om een Duitse handelsagent in te schakelen die jou vertegenwoordigt. De consulaten-generaal en NBSO’s kunnen helpen met het vinden van een handelsagent die de markt kent en connecties heeft. Zo vond het consulaat-generaal in Düsseldorf een agent voor een Nederlands meubelbedrijf dat het afzetgebied in Duitsland wil vergroten.”
Dit artikel verscheen eerder in GLOBE Magazine.
Lees ook de interviews over ondernemen in Polen en ondernemen in Zuid-Afrika.